Identificare le Necessità
Tutti hanno bisogno del Piano di Protezione
Mentre si cerca di capire che tipo di divano cerca il cliente, è opportuno sondare questi punti:
- Che tipo di salotto ha attualmente?
- Chi userà il nuovo salotto?
- Per quanto tempo prevede di utilizzare questo salotto?
- Perché ha intenzione di sostituire il salotto?
- In che zona della casa prevede di collocarlo?
- In quanti siete in famiglia?
- Ha animali in casa?
- Riceve spesso amici in casa?
- Che colori preferisce?
- Se il cliente ha figli, cercare di capire l’età, non dare per scontato che siano piccoli.
Sarà molto più semplice presentare Protect una volta comprese le motivazioni a cui è sensibile il cliente, in modo da riuscire a riproporgliele ed utilizzarle come motivazione all’acquisto. Se le ragioni date erano proprie del cliente, sarà automatico concludere la vendita.
Le domande chiuse
Se il cliente può solo rispondere “Si”, gli diventerà difficile sollevare obiezioni.
Ad esempio chiedere al cliente se gli piacerebbe usare il salotto senza timore che possa rovinarsi è difficile che porti ad una risposta negativa. Le domande chiuse hanno le seguenti caratteristiche:
- Le risposte forniscono solo fatti concreti;
- É facile rispondere;
- É veloce rispondere;
- Consentono a chi le pone di mantenere il controllo della conversazione.
Sono particolarmente utili in alcune situazioni:
Come classificare i Clienti
Possiamo suddividere i clienti in 4 categorie:
- Famiglie;
- Animali domestici;
- Professionisti;
- Combinazioni.
Famiglie
Rientrano in questa categoria persone che hanno:
- Bambini;
- Anziani o altri parenti conviventi.
I punti da considerare per proporre il Piano di Protezione:
- Macchie di cibo, caffè, fluidi corporei, inchiostro, colla, vernici;
- Strappi, graffi.
Animali domestici
Rientrano in questa categoria persone che hanno animali domestici.
I punti da considerare per proporre il Piano di Protezione:
- Fluidi animali;
- Strappi, graffi.
I Professionisti
Rientrano in questa categoria persone:
- Single;
- Giovani coppie;
- Coppie senza figli;
- Coppie anziane.
I punti da considerare per proporre il Piano di Protezione:
- Cibo, caffè, vino, cosmetici;
- Strappi, graffi, bruciature.
Combinazioni di classi diverse
I punti da considerare per proporre il Piano di Protezione sono la somma delle categorie di appartenenza.