Chiudere la Vendita

La chiusura della vendita è un processo che deve essere utilizzato in qualsiasi momento del ciclo della vendita stessa. La chiusura deve scattare non appena avete individuato i segnali giusti che indicano che il cliente è pronto per l’acquisto. Il segreto per una chiusura di successo non sta tanto nella tecnica utilizzata, quanto nel saper cogliere il momento giusto.

Attenzione: bisogna smettere di vendere quando si ha avuto il via libera da parte del cliente! Molte persone hanno perso la vendita continuando a vendere dopo che il cliente aveva già deciso.

• Se avete compreso e condiviso la necessità del cliente, la vendita si realizzerà come conseguenza logica.
• Nel momento in cui si fa il prezzo finale al cliente, ricordate di includere la consegna e Protect: “il costo totale è di 1.800 euro compresa la consegna e 5 anni di protezione contro macchie e danni accidentali”

I segnali d’Acquisto

I segnali d’acquisto verbali

• “Che colori sono disponibili?”
• “Quali sono i tempi di consegna?”
• “Mi spiega meglio come funziona il Piano di Protezione? Ce l’avete anche per la pelle?”

I segnali d’acquisto non verbali

Il cliente inizia ad usare il salotto come se fosse già suo:

• Si siede come fosse a casa propria;
• Inizia a misurare il salotto per vedere se è adatto ai suoi spazi.

I test di chiusura

Se non siete sicuri che il cliente sia pronto ad acquistare si possono utilizzare i test di chiusura. In questo caso si chiede un’opinione, non si chiede di decidere. In questo modo il cliente non si sente pressato, lo stiamo invitando ad una conversazione e a condividere la sua opinione. Il momento migliore per utilizzarli è dopo aver gestito con successo un obiezione. É necessario porre la domanda e poi stare in silenzio, osservare ed attendere una risposta senza dare suggerimenti.

Alcuni esempi

• Come le sembra questa proposta? Le sembra equilibrata?
• Che opinione si è fatto finora?
• Ho dimenticato di spiegare qualcosa?
• Di che tempi di consegna avrebbe bisogno?
• Le piace?
• Come lo vedrebbe nella sua casa?
• Che utilizzo pensa di farne?
• Indipendentemente dal prezzo, ritiene che sarebbe il prodotto giusto per lei?

Spesso si usa una frase tipo: capisco come si sente, altri la pensano come lei, ecco qui la soluzione che abbiamo trovato.

Gli errori più comuni

Le domande più frequenti

⊲ Se promuovo un Piano di Protezione, non rischio di perdere la vendita?

Assolutamente no, al contrario. Menzionando il Piano di Protezione all’inizio della vendita, il cliente si sentirà più tranquillo nell’effettuare un acquisto importante sapendo di essere protetto.

 

⊲ Come faccio ad inserire il Piano di Protezione al momento della chiusura dell’ordine?                                                                                                               

Non si dovrebbe arrivare alla fase di chiusura senza aver menzionato il Piano di Protezione. Il periodo migliore per venderlo è all’inizio. Molti venditori di successo hanno riscontrato che è efficace fornire un volantino “Protect” nei primi approcci con il cliente per rasserenarlo.

 

⊲ Ci sono delle parole che dovrei evitare perchè suonano male per il cliente?

Certo, meglio evitare parole come “assicurazione” o “garanzia” che spesso possono essere viste come negative. Parole come “Piano di Protezione” sono più invitanti per il cliente e lo stimolano a fare domande.